破解保險4大話術陷阱 解讀分紅保單與利變商品

保守型商品主要賣點,除了保本,還能賺取比銀行定存更高的報酬,但是部分銷售人員為了讓這類商品更具吸引力,以動人的銷售話術、誇大的報酬率來打動客戶,消費者若無法識別真正的報酬率,很可能會產生誤解,買了不符自己需要的保單。

今年以來,大多數投資人都面臨財富瞬間縮水的巨大危機,在整體投資市場信心疲弱的情況之下,消費者尋求保本投資工具的需求急速地增加,讓保守型保險商品連帶熱賣,其中在銀行通路最搶手的莫過於利率變動型商品(以下簡稱為利變商品,包括利變年金、利變壽險及萬能壽險);而在壽險業務員和保險經紀人等傳統業務通路方面,則是以分紅保單最為熱銷。

保守型商品主要賣點,除了保本,還能賺取比銀行定存更高的報酬,像是分紅保單的分紅利率和利變商品的宣告利率,都是決定保單報酬率的重要因素,但是部分銷售人員為了讓這類商品更具吸引力,以動人的銷售話術、誇大的報酬率來打動客戶,消費者若無法識別真正的報酬率,很可能會產生誤解,買了不符自己需要的保單。

《Smart智富》月刊特別為讀者整理出4大不良銷售話術,幫你正確解讀保單的價值。

銷售話術陷阱1 誇大保單投資報酬率
這張分紅保單預定利率2.5%,加上分紅利率4.25%,收益率高達6.75%,這麼棒的商品要到哪找!

破解》把預定利率加上分紅利率視為該張保單的投資報酬率,錯!正確答案是:預定利率必須先扣除保單成本,分紅也不是保證給付,且收益並非全部分配給保戶。

分紅保單的預定利率並不等於投資報酬率,因為保戶所繳的保費,要先扣除行政成本和保險成本之後,才能依預定利率計算投資報酬率。其次,分紅是不保證給付的,況且分紅保單的投資收益當中只有70%分給保戶,因此將預定利率加上分紅利率解釋成該保單的投資報酬率,絕對是錯誤的說法。


銷售話術陷阱2 保證商品絕不賠錢
分紅保單(或利變商品)是保本商品,能保證你永遠不賠錢!

破解》要考慮費用率高低和閉鎖期間長短,如果是短時間內會動用的資金,用來購買這類商品恐怕不能保本。
分紅保單因為有預定利率的最低保證,利變商品的宣告利率下限規定不得為負值,所以這類商品在某種程度上都算是穩健保本的商品。

相較於利變商品的費用透明化,要搞懂分紅保單的各項費用就要看清商品建議書了,當中會列出各年度應繳保費、保障額度、可領的生存金、每個年度末的解約金以及預期可領到的紅利等數字,要知道分紅保單何時可拿回本金,就要看哪一個年度末的解約金高於所繳保費,否則在此之前解約就是虧錢的,尤其是很在意保本的客戶,更要留意這些數字。


銷售話術陷阱3 分紅保單一定能抗通膨
我們公司的分紅利率高達5%,打敗通貨膨脹率,買分紅保單抗通膨就對了!

破解》透過分紅保單增加保額,才能真正抗通膨,而非只看分紅利率大於通貨膨脹率。
分紅保單透過分紅機制,可以加強抗通膨的效果,但是消費者必須清楚了解分紅是不確定的,所以真正能抗通膨的是保額遞增的功能,而不只是單純的分紅多寡而已。

分紅保單的商品設計可分為平準型(保額固定)和增額型(保額可複利遞增)終身壽險。洪祝瑞指出,增額型保單可抗通膨,只是保費也較貴,不過因為每年可能發放紅利,所以即使買的是平準型分紅保單,也可以利用每年拿到的紅利購買增額繳清,這樣同樣是把保額墊高,達到增額抗通膨的作用。

銷售話術陷阱4 隱藏須扣除的附加費用
這張利變年金的宣告利率3.6%,等於保證每年有3.6%的報酬率,當然比放定存來得有利!

破解》宣告利率≠實際報酬率!所繳保費要先扣除附加費用後,才依宣告利率計算利息;如果在一定期間內解約也是會產生費用。

宣告利率比定存利率高,不表示報酬率就一定比定存高;選宣告利率最高的商品,也不一定能賺最多利息,這還要看附加費用收取的多寡,因為保費是扣除費用後再以宣告利率計算利息。

‧Smart智富月刊 2008/10/21 【文╱梁夏怡】
【全文詳見《Smart智富》10月號 第122期】

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