戳破理財專家的不良話術 小心高配息又保本商品

金融理財人員銷售流程通常分成4步驟:利誘、贏得信任、積極說服規劃,以及催促成交。

《Smart智富》月刊將根據銷售4大流程進行拆解,把每一流程中理財人員會用的不良話術一一破解,要讓你能保護辛苦累積的財富。

「金融商品本身沒有毒,但若銷售流程不當,這些商品就可能成為包上糖衣的毒品。」台灣理財認證顧問協會祕書長劉凱平如此說。 9月15日,美國第4大投資銀行雷曼兄弟(Lehman Brothers)倒閉,讓「連動債」頓時成為銀行不敢賣、也賣不掉的「禁品」,但穿在連動債身上的「保本」、「固定配息」糖衣,已悄悄包覆在其他理財商品上。

今年1月以來,包括儲蓄險、利率變動型(簡稱利變型)年金險、分紅保單,以及債券型基金,在銀行和保險通路的銷售金額大幅竄升,理財人員以比定存高、保本等話術來吸引投資人。

根據《投資顧問怕你發現的真相》(The Big Investment Lie)作者麥可‧艾德賽斯(Michael Edesess),以及《戳破理財專家的謊言》(No-nonsense Finance)作者伊洛德.穆迪(Errold F. Moody)兩人的觀察,金融理財人員銷售流程通常分成4步驟:利誘、贏得信任、積極說服規劃,以及催促成交。

接下來,《Smart智富》月刊根據銷售4大流程進行拆解,將每一流程中理財人員會用的不良話術一一破解,要讓你能保護辛苦累積的財富:

【銷售話術1 儲蓄險】
1天存100元,零存整付,1年算下來差不多有3.6%~4%的利息收入,比一般定存高喔!

破解》你可以這樣反問:
1. 這是定存嗎?你說的3.6%利息是每一年都3.6%嗎?
2. 本金要放多久,若臨時解約,還會比做定存划算嗎?

只要比定存高,一定有玄機
理財人員的話聽起來,很像是定存,但其實很可能是一張短年期的儲蓄險保單。這一類儲蓄險多宣稱其預定利率比定存高,讓人以為這就是實際的報酬率,但其特點在於鎖定利率不變,若未來銀行降息,是具有保本保息效果。但若利率反轉彈升,保單持有者則會有利息損失風險。要賺到儲蓄險保單宣告利息,通常必須持有到期才可能賺到。


【銷售話術2 分紅保單】
這張保單保證不會讓你賠錢,而且把預定利率和分紅利率加起來,年報酬率超過6%,是定存的2倍!

破解》你可以這樣反問:
1.這張保單有哪些費用成本?扣掉成本後報酬率還保證是6%嗎?
2.在什麼情況下,我會分不到紅利?

保證分紅就是有誇大之嫌
在理財商品中,就只有定存能「保證」獲利,如果有理財人員能保證保險的收益,不是連結其他投資商品,就是誇大收益、或有隱藏成本之嫌。
以分紅保單來說,實際收益計算是:
(已繳的保費-保單成本)×分紅利率利率

通常算下來與定存差不多,甚至還低一些,其次,分紅的部分,是保單投資收益中約70%分給你,但如果未滿開始分紅年度、保險公司無紅利可分,你就領不到分紅,因而分紅是無法保證給付的。


【銷售話術3 年金險】
我們新推的這個利變型年金險,宣告利率有3.6%,保本又比定存讚!

破解》你可以這樣反問:
1. 請試算給我看,這保單實質報酬率是多少?

無法保證一定保本
和分紅保單一樣,利變型年金險所宣稱的利率,並不等於實際報酬率。其計算淨收益的方式是:
(你已繳的保費-附加費用-未到期就出場的解約費用)×宣告利率通常,試算後報酬率跟定存差不多,但若附加費用高,你又在投保後兩年內解約,就無法保本。


【銷售話術4 定存】
王伯伯,你有張定存單快到期嘍,我們有新推一個「利上加利」的優惠活動,只推到這個月底,快參加吧!

破解》你可以這樣反問:
1.這是單純台幣定存嗎?要賺到這些優惠有額外條件嗎?

小心好康背後的條件
利上加利,就是利率加碼,在低利率時代,堪稱是打擊率100%的行銷語錄。所以,在你有一筆定存單、保單快到期之前,或是到金融機構櫃檯辦事時,理財人員就會把新的利率加碼優惠「報你知」。但好康的定存,一定有附帶條件,其中以做外幣、連結其他投資等種情況最多,風險比你做單純的定存要高,尤其是若要享有優惠定存,必須加購同等金額的基金、保險或外匯選擇權等其他投資商品,這些商品就可能會讓你賠錢,況且也可能會有匯率兌換的風險。


‧Smart智富月刊 2008/11/10【文╱劉萍】

【全文詳見《Smart智富》11月號 第123期】

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