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破解保險4大話術陷阱 解讀分紅保單與利變商品

保守型商品主要賣點，除了保本，還能賺取比銀行定存更高的報酬，但是部分銷售人員為了讓這類商品更具吸引力，以動人的銷售話術、誇大的報酬率來打動客戶，消費者若無法識別真正的報酬率，很可能會產生誤解，買了不符自己需要的保單。

今年以來，大多數投資人都面臨財富瞬間縮水的巨大危機，在整體投資市場信心疲弱的情況之下，消費者尋求保本投資工具的需求急速地增加，讓保守型保險商品連帶熱賣，其中在銀行通路最搶手的莫過於利率變動型商品（以下簡稱為利變商品，包括利變年金、利變壽險及萬能壽險）；而在壽險業務員和保險經紀人等傳統業務通路方面，則是以分紅保單最為熱銷。

保守型商品主要賣點，除了保本，還能賺取比銀行定存更高的報酬，像是分紅保單的分紅利率和利變商品的宣告利率，都是決定保單報酬率的重要因素，但是部分銷售人員為了讓這類商品更具吸引力，以動人的銷售話術、誇大的報酬率來打動客戶，消費者若無法識別真正的報酬率，很可能會產生誤解，買了不符自己需要的保單。

《Smart智富》月刊特別為讀者整理出4大不良銷售話術，幫你正確解讀保單的價值。

銷售話術陷阱1 誇大保單投資報酬率
這張分紅保單預定利率2.5％，加上分紅利率4.25％，收益率高達6.75％，這麼棒的商品要到哪找！

破解》把預定利率加上分紅利率視為該張保單的投資報酬率，錯！正確答案是：預定利率必須先扣除保單成本，分紅也不是保證給付，且收益並非全部分配給保戶。

分紅保單的預定利率並不等於投資報酬率，因為保戶所繳的保費，要先扣除行政成本和保險成本之後，才能依預定利率計算投資報酬率。其次，分紅是不保證給付的，況且分紅保單的投資收益當中只有70％分給保戶，因此將預定利率加上分紅利率解釋成該保單的投資報酬率，絕對是錯誤的說法。

銷售話術陷阱2 保證商品絕不賠錢
分紅保單（或利變商品）是保本商品，能保證你永遠不賠錢！

破解》要考慮費用率高低和閉鎖期間長短，如果是短時間內會動用的資金，用來購買這類商品恐怕不能保本。
分紅保單因為有預定利率的最低保證，利變商品的宣告利率下限規定不得為負值，所以這類商品在某種程度上都算是穩健保本的商品。

相較於利變商品的費用透明化，要搞懂分紅保單的各項費用就要看清商品建議書了，當中會列出各年度應繳保費、保障額度、可領的生存金、每個年度末的解約金以及預期可領到的紅利等數字，要知道分紅保單何時可拿回本金，就要看哪一個年度末的解約金高於所繳保費，否則在此之前解約就是虧錢的，尤其是很在意保本的客戶，更要留意這些數字。

銷售話術陷阱3 分紅保單一定能抗通膨
我們公司的分紅利率高達5％，打敗通貨膨脹率，買分紅保單抗通膨就對了！

破解》透過分紅保單增加保額，才能真正抗通膨，而非只看分紅利率大於通貨膨脹率。
分紅保單透過分紅機制，可以加強抗通膨的效果，但是消費者必須清楚了解分紅是不確定的，所以真正能抗通膨的是保額遞增的功能，而不只是單純的分紅多寡而已。

分紅保單的商品設計可分為平準型（保額固定）和增額型（保額可複利遞增）終身壽險。洪祝瑞指出，增額型保單可抗通膨，只是保費也較貴，不過因為每年可能發放紅利，所以即使買的是平準型分紅保單，也可以利用每年拿到的紅利購買增額繳清，這樣同樣是把保額墊高，達到增額抗通膨的作用。

銷售話術陷阱4 隱藏須扣除的附加費用
這張利變年金的宣告利率3.6％，等於保證每年有3.6％的報酬率，當然比放定存來得有利！

破解》宣告利率≠實際報酬率！所繳保費要先扣除附加費用後，才依宣告利率計算利息；如果在一定期間內解約也是會產生費用。

宣告利率比定存利率高，不表示報酬率就一定比定存高；選宣告利率最高的商品，也不一定能賺最多利息，這還要看附加費用收取的多寡，因為保費是扣除費用後再以宣告利率計算利息。

‧Smart智富月刊 2008/10/21 【文╱梁夏怡】
【全文詳見《Smart智富》10月號 第122期】